Что можно сделать с растущим CAC?

Как вы думаете CAC будет увеличиваться или уменьшаться со временем для определенного продукта и бизнеса. Брайн Бэлфор говорит, что вопрос не в том, будет ли стоимость CAC увеличиваться? Вопрос в том когда и насколько и как вы продолжитете расти при этом. Вот что он думает по этому поводу.

Растущий CAC (Для B2B и B2C средний рост составил примерно 60% по сравнению с показателем пятилетней давности. Источник)

Насыщенность — вещи, которые увеличивают CAC

Основным фактором, увеличивающим затраты на привлечение и продажу, будет одна или несколько форм насыщения. Основные типы насыщения, которые выделяет Бэлфор:

  • Насыщенность аудитории — насколько быстро вы насыщаете свою текущую целевую аудиторию. Самое главное, как скорость с которой вы обработаете клиентов из аудитории, у которых есть более высокий потенциал до клиентов с меньшим потенциалом? По мере того, как вы насыщаете аудиторию или переходите к клиентам с меньшим потенциалом, ваши затраты будут увеличиваться из-за снижения производительности.
  • Насыщение канала — как быстро насыщается ваш канал или конкретный механизм роста? Каждый канал может получить доступ к части общей целевой аудитории, но не ко всей аудитории, и поэтому является подмножеством насыщенния аудитории. У каждого канала есть потолок, и по мере приближения к нему CAC будет увеличиваться.
  • Насыщение рынка — проще говоря, больше конкуренции. Чем больше конкуренция, тем больше трений для привлечения потенциальных клиентов и, следовательно, возрастают затраты.

Все это произойдет с течением времени при создании успешного продукта . Таким образом, реальный вопрос на ранней стадии заключается в том, как быстро это произойдет и будет ли достаточно места на рынке, чтобы успеть получить необходимый рост и перейти к следующему раунду венчурного проекта и/или задействовать указанные ниже способы.

Расширение модели — способы, которые снижают затраты (CAC) или повышают минимальный уровень доступных затрат

Один из способов борьбы с насыщением — улучшение модели. Основные способы:

  • Расширение модели роста — вы можете перейти к другой модели роста, которая имеет более высокий потолок, с возможностью доступа к другой части аудитории или возможностью сделать это с меньшими затратами. Например, HubSpot перешел от модели внутренних продаж (контент + продажи), к программе VAR, которая открыла новый потолок роста, а затем перешел к product led подходу. Этот метод сложнее, чем думает большинство команд, он требует дополнительных компетенций и знаний от команды.
  • Расширение аудитории — вы добавляете новые функции в продукт или варианты использования продукта, которые расширяют вашу целевую аудиторию . Это способ напрямую избавться от насыщения аудитории. Это то, что делают большинство компаний на ранней стадии, переходя от небольшого сегмента первых пользователей к основному большинству потенциальных клиентов.
  • Расширение LTV — вы добавляете новые функциональные возможности/варианты использования, которые увеличивают LTV клиентов и, следовательно, увеличивают минимальную сумму, которую вы можете потратить на CAC, сохраняя соотношения LTV:CAC на том же уровне. Нужно прокачаться стратегию продукта и глубоко изучить свою модель монетизации.
  • Увеличение капитала — привлечение большего количества денег и использование их в существующей модели роста. Это не снижает CAC, это фактически увеличивает CAC, но все же способствует росту. Расширение пула привлеченного капитала, доступного для увеличения CAC и периода окупаемости, которые вы можете себе позволить.

Эффект масштаба — то, что снижает затраты и/или повышает минимальный уровень допустимых затрат

Это извечный вопрос: как компания может стать лучше с помощью масштаба? Общие ответы:

  • Сетевой эффект — когда срабатывает сетевой эффект, коэффициент конверсии где-то в модели роста будет увеличиваться, что приведет к снижению затрат и/или увеличению LTV.
  • Экономия на масштабе. По мере того, как начинает действовать эффект масштаба, затраты снижаются или опыт привлечения становится лучше, что увеличивает коэффициент конверсии в модели роста, что приводит к снижению затрат или увеличению LTV.
  • Бренд — если бренд является важным аспектом в этой категории продуктов, то он может повысить коэффициент конверсии, что снизит затраты. Это также может помочь увеличить удержание, что увеличивает LTV и минимальный уровень CAC, который вы можете себе позволить.

Все эти факторы в совокупности (эффекты насыщения, ваши усилия по расширению модели и масштабированию) будут определять, когда и на сколько ваш CAC увеличится и как вам продолжать при этом расти.


Источник: эта запись перевод поста Брайна Бэлфорда