22 приема чтобы хакнуть активацию в SaaS

Если вы работаете в SaaS, есть большая вероятность, что вы понимаете, что означает активация и почему ее важно понимать и рассчитывать при запуске продукта.

Для тех, кто не знает, упрощенно: активация означает, как пользователи сначала взаимодействуют с вашим продуктом, а оценивают ценность этих первых взаимодействий. В качестве примеров, активация продукта SaaS может включать (в зависимости от вашего продукта) онбординг с подсказками или обзором продукта (в поп-ап окнах), просмотр ключевых страниц в продукте, создание первого шаблона и т. д.

Многие стартапы стремятся улучшить первое впечатление о продукте. Измерение вашей активации является следующим основным показателем, который необходимо измерить после метрики привлечения. Вы делаете огромную работу, чтобы привлечь пользователя на веб-сайт и показать ценность регистрации для пользователя, но если у вас низкий уровень активации (те, кто были привлечены, которые затем становятся клиентами), тогда в вашей воронке проблема.

Вам нужно обеспечить повышение скорости активации за счет оптимизации + тестирования новых стратегий. Ниже есть несколько приемов, которые могут помочь вам с этой задачей. Поехали.

Персонализированный онбординг и ознакомительные продуктовые туры

  1. Персонализируйте свои процессы онбординга + убедитесь, что их легко понять

Персонализация является ключевым моментом при привлечении новых пользователей. Вы хотите, чтобы они чувствовали, что вы и понимаете их проблемы. Кроме того, это помогает им понять особенности вашего продукта и то, как он может решить их проблему. Им нужно это быстро осознать.

Различные стратегии на которых следует сосредоточиться при персонализации процесса онбординга, могут включать:

  • Поведение пользователя — например, возможно разные лендинги
  • Пользователи по ролям — например, разные копии для тех, кто является директором по маркетингу по сравнению с финансовым директором
  • Состояние пользователя — например, новые регистрации и пользователи триал версий могут отличаться.

Вы можете персонализировать почти все.

Дополнительная литература или ресурсы:
4 способа персонализировать процесс адаптации для новых пользователей

  1. Используйте такой инструмент, как Appcues или подсвечивайте контрольные точки, чтобы выделить ключевые особенности.

На рынке есть несколько инструментов, которые могут помочь в адаптации, но Appcues определенно является одним из лидеров.

Они действительно упрощают и ускоряют процесс внедрения по сравнению с разработчиками, выполняющими индивидуальную работу. Имеет множество удивительных функций, которые делают онбординг действительно таргетированным.

Дополнительная литература или ресурсы:
Посмотреть приложение Appcues

  1. Используйте Loom или другой видео-инструмент, чтобы создать банк «образовательных» видео для новых пользователей.

Loom потрясающий, попробуйте, если вы еще не видели его.
С помощью него вы можете показать, в частности, новым пользователям, различные видеозаписи о фичах в вашем продукте. Вы можете собрать их и использовать в электронных письмах для онбординга, а также создать образовательную библиотеку о продукте, с которой пользователи могут взаимодействовать в любое время.

Дополнительная литература или ресурсы:
6 типов видео, которые помогут привлечь новых пользователей

  1. Используете ли вы уведомления в приложении, чтобы выделить новые функции продукта? Можете ли вы сегментировать пользователей на основе их поведения и того, как вы сообщаете об этих обновлениях?

Уведомления в приложении действительно эффективны для оповещения пользователей об обновлениях. Например, хорошие уведомления о новых функциях есть в Webflow.

На рынке есть множество инструментов, которые вы можете интегрировать в продукт, и с которыми вы можете создавать всплывающие окна, баннеры и т. д.

Дополнительная литература или ресурсы:
9 примеров уведомлений в приложении, из которых можно поучиться

  1. Найдите способ привлечь новых пользователей, чтобы они узнали больше о дорожной карте и предстоящих событиях.

Я большой поклонник компаний, которые делятся своей дорожной картой. Я действительно думаю, что это может помочь удержать пользователей и побудить новых пользователей узнать, что будет дальше.

Это замечательный пример общедоступной дорожной карты австралийской компании Up. Я точно знаю, что многие люди в технологической экосистеме — большие поклонники этого продукта, которые в настоящее время используют Up.

Дополнительная литература или ресурсы:
Сообщайте о новых функциях с помощью хорошего UX, изучая эти 6 примеров

  1. Проактивный и реактивный потоки в онбординге — в чем разница?
  • проактивный онбординг — это когда вы знаете точный путь, чтобы превратить их из «aha» в активированных пользователей;
  • реактивный онбординг — это когда пользователь уже прошел фазу активации.

Знание разницы в этих онбордингах гарантирует, что вы оптимизируете их в зависимости от уровня пользователя.

Дополнительная литература или ресурсы:
Хорошее руководство по реактивному и проактивному онбордингу пользователей

  1. Шаблоны для онбординга, чтобы пользователям было проще начать взаимодействовать с продуктом

Не очень многие многие стартапы / продукты SaaS делают это, и совершенно напрасно. Наличие предопределенных шаблонов действительно упрощает оценку возможностей продукта.

Прекрасным примером такого продукта является Notion. Посмотрите ссылку ниже, чтобы увидеть, как они это делают.

Дополнительная литература или ресурсы:
Умные адаптивные и вдохновляющие шаблоны от Notion

  1. Будьте изобретательны — подумайте о разумных способах предоставления информации пользователям.

Не перегружайте свой продукт, но и не оставляйте слишком много свободного места. Воспользуйтесь умными подсказками и ссылками, используйте страницы с обучающими видеороликами или практическими рекомендациями, чтобы пользователи могли быстро узнать, что им доступна полезная информация.

Дополнительная литература или ресурсы:
Лучшие примеры адаптации от 5 лучших стартапов мира

Электронная почта

  1. Отправляйте специально подготовленные серии приветственных образовательных писем для начального ознакомления, но не усложняйте их.

Я знаю по себе и уверен, что многие из вас делают также — я не всегда обращаю внимание, когда дело доходит до процесса онбординга или прохождения «контрольных точек». Обычно я быстро их пропускаю, чтобы перейти прямо к тому, для чего я подписался на продукт.

Чтобы пользователи не пропустили важную информацию, которая может повредить активации, обязательно включайте в электронные письма гифки + видео о свойствах продукта. Ниже приведен ресурс, в котором есть несколько отличных примеров.

Дополнительная литература или ресурсы:
Создавайте эффективные + простые последовательности электронных писем

  1. Настройте серию электронных писем «Приступая к работе», используя в них гифки и видео.

Название здесь говорит само за себя, и все делают приветственные электронные письма, но насколько эффективны ваши? Примеры для вдохновения ниже.

Дополнительная литература или ресурсы:
Удивительные примеры от ведущих брендов, использующих гифки как часть своей + стратегии в email рассылках

  1. Сегментируйте персонализированные сообщения или тексты для тех, кто не взаимодействовал с электронной почтой или контрольными точками — предложите им что-нибудь

SMS / текстовые сообщения — хороший вариант для индивидуального онбординга. Это имеет смысл только в том случае, если вы собираете номера мобильных телефонов в своих формах регистрации (и действительно нуждаетесь в них для использования в продукте). Текстовые сообщения могут иметь невероятный процент открытий, так что это отличный вариант, чтобы подумать над этим.

Дополнительная литература или ресурсы:
Использование текстовых сообщений как часть вашей стратегии повторного вовлечения неактивных пользователей имеет следующие 5 преимуществ

Ретаргетинговая реклама — Facebook Ads, Google Ads (и другие сети, например РСЯ)

  1. Отзывы, социальные доказательства (например, кейсы использования продукта) + инструкции “How-to”, которые можно разместить в рекламные сети в Facebook, Google Ads и другие.

Я действительно думаю, что многие стартапы на ранней стадии, особенно те, которые находятся на стадии соответствия P / M (продутк / рынок) или пытаются добиться успеха, не делают простого ретаргетинга или хорошо понимают путь клиента.

Когда пользователь регистрируется или даже просто посещает ваш сайт, чтобы подумать о подписке, вы после этого должны напоминать ему везде, почему ваш продукт — это то решение, которое ему нужно.
Делитесь кейсами, отзывами, контентом из блога и любым другим контентом. Делитесь всем, что имеет большую ценность.

Дополнительная литература или ресурсы:
20+ стратегий использования Facebook Ads для ремаркетинга + стимулирование новых регистраций для привлечения (+ рефералы)

  1. Продвигайте самый ценный контент с упором на эффективное использование продукта

Делитесь подробными руководствами, контентом блога о лучших стратегиях, тематическими исследованиями, примерами использования от пользователей, видео, учебными пособиями, шаблонами и т. д. Делитесь контентом, который помогает пользователям максимально эффективно использовать ваше приложение.

Дополнительная литература или ресурсы:
6 эффективных способов использования контент-маркетинга

  1. Привлекайте пользователей к участию в «комьюнити» вашего продукта или платформы через вебинары или группы Facebook и других соцсетях.

Кроме прямого взаимодействия с вашим приложением решающее значение для активации и удержания имеет вовлечение пользователей в сообщество вокруг вашего продукта. Это действительно помогает обеспечить их переход в разряд “платных” и «привязанных» клиентов.

Независимо от того, проводите ли вы еженедельные вебинары или приглашаете их в группу сообщества Facebook, Slack или другие, это поможет привлечь пользователей и побудит их вовлекаться в ваш продукт еще больше.

Дополнительная литература или ресурсы:
Почему вебинары отлично подходят для демонстрации возможностей продукта новым пользователям

  1. Используйте FOMO в рекламе — создайте дефицит

Отличный способ побудить пользователей зарегистрироваться и совершить желаемое действие — использовать стратегии FOMO. Быстрый пример здесь это запуск рекламного объявления для вашего целевого рынка, что вы используете бета-режим с ограниченными пользователями, и если кто-то пропустил, им придется ждать 3 месяца.

Тут еще может быть много чего, но смысл в том, что такой подход может заинтересовать потенциальных пользователей. Это отличный способ найти своих «чемпионов» пользователей приверженцев, которые помогут валидировать продукт.

Дополнительная литература или ресурсы:
FOMO и другие стратегии повышения активности пользователей

  1. Сосредоточьтесь на видеорекламе с продвижением контента. Используйте видео FAQ прямо в рекламе.

Подобно приведенному выше примеру ретаргетинга, запускайте небольшую бюджетную рекламу на основе сегментирования поведения пользователей, продвигая ценный контент для удержания пользователей. Демонстрация того, что вы оказываете максимальную поддержку, определенно поможет вернуть их.

Дополнительная литература или ресурсы:
10+ отличных примеров видео в Facebook для SaaS B2B

  1. Используйте видео ремаркетинг с помощью медийной рекламы Google или рекламы на YouTube.

Реклама в Facebook + Instagram — это один канал, убедитесь, что вас видно везде. И да, все это может быть не так дорого.

Дополнительная литература или ресурсы:
Использование медийной рекламы для увеличения продаж SaaS-компаний

Сообщество (стройте с первого дня)

  1. Создавайте сообщество с первого дня.

Ежедневно на рынке появляется множество новых продуктов, поэтому высока вероятность, что в вашей нише или отрасли есть множество различных вариантов, которые будут искать ваша целевая аудитория и идеальные клиенты. Выделиться еще никогда не было так сложно.

Итак, как можно выделиться и привлечь клиентов по сравнению с другими продуктами? Сосредоточьтесь на построении сообщества с первого дня.
Теперь это новое конкурентное преимущество, на которое стартапы ориентируются, чтобы привлечь пользователей. Он устойчив и обеспечивает защиту от других продуктов.

Дополнительная литература или ресурсы:
5 способов стимулировать рост сообщества

  1. Создайте сообщество в Facebook, Slack и других соцсетях для своих клиентов.

В поддержку вышесказанного существует множество вариантов платформ, которые помогут создать сообщество. Вы все знаете, что группы Slack и Facebook — отличные варианты.

Еще один очень хороший вариант — Circle. Об этом много говорили ведущие создатели сообщества и маркетологи в Twitter.

Дополнительная литература или ресурсы:
Посмотрите Circle — он получил много похвал

  1. Обеспечьте живой чат и простой способ общения для клиентов в удобное для них время.

Убедитесь, что пользователям легко узнать, где с вами связаться, и чтобы у них была возможность задать вопросы о вашем продукте в любое время. Клиентам важно знать, что они быстро получат ответы + что они разговаривают с настоящим человеком.

Дополнительная литература или ресурсы:
Преимущества живого чата для SaaS-компаний

  1. Запустите подкаст и поделитесь контентом в сообществе + отправьте его новым пользователям

Хотя кажется, что в настоящее время каждый запускает подкаст, он может сыграть большую роль, чем просто маркетинг и привлечение новых пользователей. Это отличный носитель даже для активации и удержания.

Подкаст о вашей нише или о вашем продуктовом решении подчеркивает авторитет и позиционирует вас как человека, имеющего влияние в этой области. Опять же, это еще одна стратегия защиты, помогающая удерживать пользователей. Подкаст действительно требует времени на его создание, но вы можете записывать подкаст где угодно,к тому же существует множество дешевых решений для редактирования и публикации подкастов.

Дополнительная литература или ресурсы:
Зачем нужен подкаст? Вот несколько причин

  1. Сообщайте сообществу о новых функциях и возможностях продукта

Я уже упоминал об уведомлениях в приложении ранее, но это не единственное место, где вы должны объявлять о новых или будущих функциях. Обязательно делитесь обновлениями в своем сообществе, рассылке и подписчиками в социальных сетях. Речь идет о том, чтобы разжечь «шумиху» вокруг вашего продукта. К тому же поставка контента в нужный канал упрощает его шеринг.

Дополнительная литература или ресурсы:
Отличное руководство от Intercom по способам объявления о новых функциях

Это перевод поста из dansiepen.io